Documento de Validação Empírica & Customer Discovery Autora: Júlia Clovandi (Product Owner / PM) Equipe BlendOps: Cauê Carneiro, Fabrício Tosta, João Paulo, Júlia Clovandi, Matheus Silva Desafio: CBL C18 — Apple Developer Academy (UCB) Data: 18 de setembro de 2026 | Versão: v1.0.0 Vinculação Operacional: T-0015
1. Contexto e Objetivos
O projeto Frila encontra-se em estágio TRL 2 (Conceito Tecnológico Formulado). Toda a modelagem financeira, a precificação B2B SaaS (T-0010) e a arquitetura técnica (T-0024) apoiam-se em hipóteses formuladas a partir de dados públicos, métricas de concorrentes e relatórios setoriais (Abrasel, RAIS/CAGED, Reclame Aqui).
Para a 1ª Apple Review (28/09/2026) e para a segurança do produto, é imperativo confrontar essas premissas com a realidade operacional de quem vive o dia a dia gastronômico no Distrito Federal.
1.1 Metas de Campo
- 50 conversas de descoberta (meta final do ciclo), sendo:
- Mínimo de 15 Estabelecimentos Contratantes (restaurantes de salão, bares de alto giro, hamburguerias e buffets de eventos).
- Mínimo de 15 Profissionais Autônomos (garçons, cumins, bartenders, ajudantes de cozinha, cozinheiros).
- Mapeamento passivo de grupos de WhatsApp/Telegram de freela no DF para extração de volumetria e diárias médias.
2. Princípios de Entrevista (The Mom Test)
Para evitar respostas de polidez ("nossa, que app legal, eu com certeza usaria"), as entrevistas devem seguir rigorosamente o método The Mom Test:
- Fale sobre a vida deles, não sobre a nossa ideia: Nunca comece apresentando o Frila ou mostrando telas logo no início.
- Pergunte sobre fatos passados e números concretos, nunca sobre suposições futuras:
- ❌ "Você usaria um aplicativo para chamar garçom em 20 minutos?" (Gera falso positivo).
- ✅ "Quando foi a última vez que faltou alguém na sua equipe? O que você fez naquele momento e quanto tempo levou até resolver?" (Gera dado real).
- Escute mais, fale menos: O entrevistador deve falar menos de 20% do tempo. Deixe o silêncio agir para que o entrevistado detalhe as dores reais.
3. Roteiro A: Contratantes (Dono, Gerente, Maître)
Público-alvo: Gerentes operacionais, maîtres ou sócios-proprietários responsáveis pela escala de equipe em bares e restaurantes do DF. Duração estimada: 15 a 20 minutos.
3.1 Bloco 1: Contexto e Operação
- Qual é o perfil do estabelecimento (salão à la carte, bar noturno, eventos) e quantos funcionários fixos compõem a operação hoje?
- Em quais dias ou horários da semana o movimento costuma ter pico ou imprevisibilidade?
- Vocês utilizam profissionais extras/freelancers com regularidade? Quantos por semana em média?
3.2 Bloco 2: A Dor do Desfalque e o "No-Show" (Furo)
- Pensando nos últimos três meses, quantas vezes você precisou cobrir uma falta de última hora (no mesmo dia ou de véspera)?
- Qual é o motivo mais comum para esses desfalques (atestado, imprevisto, simplesmente não apareceu)?
- Quando uma pessoa combinada fura (no-show), como você fica sabendo? Ela avisa antes ou você descobre na hora que o turno começou?
- Impacto financeiro e operacional: O que acontece na operação quando o salão ou a cozinha fica desfalcado num dia de pico? Já precisou fechar mesas, atrasou pedidos ou perdeu faturamento? Quanto você estima que um turno descoberto custa?
3.3 Bloco 3: O Fluxo Atual e a Inércia do WhatsApp
- Me conte o passo a passo da última vez que você precisou de um freela urgente:
- Quem você contatou primeiro?
- Onde você postou (grupos de WhatsApp, lista de transmissão, ligação direta)?
- Quanto tempo demorou entre a postagem e a confirmação de alguém seguro?
- O que mais te irrita no processo atual pelo WhatsApp? (Ex: excesso de mensagens não qualificadas, gente perguntando o que já estava no anúncio, ter que ficar salvando contato novo na agenda).
- Você já testou alguma plataforma ou aplicativo de contratação? Se sim, qual e por que não continuou usando? Se não, por que nunca buscou?
3.4 Bloco 4: Confiança, Seleção e Decisão
- O que é inegociável para você colocar um profissional para dentro do seu salão ou cozinha pela primeira vez?
- Ter a garantia de que o profissional já trabalhou em outros estabelecimentos conhecidos do DF e foi bem avaliado faria diferença?
- Quem dá a palavra final na contratação de um extra: você, o maître ou o sócio?
3.5 Bloco 5: Economia e Disposição a Pagar (Validação de Monetização)
- Qual é o valor médio da diária paga para um garçom/ajudante extra no DF hoje? O pagamento é feito ao final do turno (Pix/dinheiro)?
- Você já precisou pagar um valor acima da tabela para conseguir alguém numa emergência? Quanto a mais?
- Cenário de teste de valor: Se existisse uma solução que notificasse instantaneamente centenas de profissionais avaliados na sua região e garantisse alguém confirmado no seu estabelecimento com antecedência, você preferiria:
- Pagar uma taxa avulsa por contratação bem-sucedida (ex: R$ 15 a R$ 25)?
- Ou pagar uma mensalidade fixa para publicar chamados ilimitados no mês?
4. Roteiro B: Profissionais Autônomos (Freelancers)
Público-alvo: Garçons, baristas, bartenders, auxiliares de salão e cozinha que realizam plantões avulsos no DF. Duração estimada: 12 a 15 minutos.
4.1 Bloco 1: Perfil e Dependência Financeira
- Há quanto tempo você trabalha no ramo de gastronomia/eventos?
- O trabalho como freelancer/extra é sua renda principal ou um complemento?
- Em média, quantos turnos ou diárias avulsas você costuma fazer por semana/mês?
- Em quais regiões do DF você prefere trabalhar? Até que distância você costuma aceitar turnos?
4.2 Bloco 2: A Descoberta de Oportunidades e Agilidade
- Onde você fica sabendo das vagas de freela hoje? Em quantos grupos de WhatsApp você está?
- Quando uma vaga boa aparece no grupo, quanto tempo você tem para responder antes que outro pegue?
- Você precisa ficar olhando o celular o dia todo para não perder oportunidade? Como isso atrapalha sua rotina?
- O que faz você decidir se candidatar a uma vaga ou ignorá-la (valor da diária, distância/transporte, reputação do local, refeição inclusa)?
4.3 Bloco 3: Confiança, Calote e Cancelamentos
- Você já passou pela situação de combinar um turno e, ao chegar lá, o restaurante dizer que não precisava mais ou cancelar em cima da hora? O que aconteceu?
- Segurança de pagamento: Você já levou calote ou teve atraso no pagamento da diária? Como você faz hoje para saber se o contratante é confiável e paga certinho?
- Como é feita a confirmação de que você realmente está escalado para o trabalho?
4.4 Bloco 4: Reputação e Valorização
- Quando você faz um excelente trabalho num restaurante, como você faz para ser chamado novamente? O estabelecimento guarda seu contato ou te perde no meio de conversas?
- Se existisse um perfil profissional no seu celular acumulando todas as avaliações positivas dos gerentes para quem você trabalhou, isso te ajudaria a conseguir mais diárias e negociar valores melhores?
- Você pagaria para usar um aplicativo de vagas ou considera obrigatório que o app seja 100% gratuito para quem trabalha?
5. Mapeamento de Polos Gastronômicos e Alvos no DF
Brasília possui polos gastronômicos concentrados com altíssima densidade de salão e turnover, permitindo entrevistas presenciais rápidas (circuito de campo).
5.1 Polos Prioritários para Abordagem Presencial
| Polo Geográfico | Concentração de Estabelecimentos | Perfil Predominante | Horário Ideal de Abordagem |
|---|---|---|---|
| Asa Sul (CLS 404 / 405) | Rua dos Restaurantes (alta gastronomia, salão formal) | Garçons clássicos, cartas de vinho, alta exigência de postura | 15:00 às 17:00 (entre almoço e jantar) |
| Asa Sul (CLS 201 / 202) | Bares tradicionais, cervejarias, alto fluxo de chope | Cumins, garçons dinâmicos, equipes volumosas | 15:30 às 17:30 |
| Asa Norte (CLN 408 / 409) | Cafeterias, bistrôs, hamburguerias artesanais e bares | Baristas, atendentes multitarefa, cozinheiros | 15:00 às 17:00 |
| Águas Claras (Castanheiras / Metrópole) | Bares de alto giro noturno, espetinhos, pubs | Garçons jovens, extrema rotatividade nos fins de semana | 16:00 às 18:00 |
| Sudoeste (CLSW 101 a 105) | Restaurantes familiares, pizzarias, comida japonesa | Salão médio, necessidade recorrente de cobrir folgas | 15:00 às 17:00 |
| Setor Hoteleiro e Eventos | Centros de convenções, buffets do Lago Sul | Brigadas grandes de 20 a 50 garçons por evento | Agendamento prévio com maîtres |
5.2 Tabela de Controle de Abordagens (Pipeline de Campo)
| # | Estabelecimento / Nome do Profissional | Polo / Região | Contato / Cargo | Data Contato | Status | Responsável |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 01 | Restaurante Alvo 1 | Asa Sul | Gerente Geral | - | A contactar | Júlia |
| 02 | Bar Alvo 2 | Asa Norte | Sócio Operacional | - | A contactar | Júlia |
| 03 | Buffet Alvo 3 | Lago Sul | Chefe de Salão | - | A contactar | Júlia |
| 04 | Bar Alvo 4 | Águas Claras | Gerente | - | A contactar | Equipe |
| ... | ... | ... | ... | - | ... | ... |
6. Matriz de Hipóteses a Validar
Cada entrevista deve pontuar a confirmação ou refutação das seguintes hipóteses centrais do modelo Frila:
| ID | Hipótese do Modelo | Evidência de Validação (O que buscamos ouvir) | Evidência de Refutação (Sinal de alerta) | Impacto no Produto |
|---|---|---|---|---|
| H1 | Bares e restaurantes do DF sofrem desfalques urgentes pelo menos 2 a 4 vezes por mês. | Relatos frequentes de faltas de última hora e desespero para cobrir escala. | "Minha equipe é 100% fixa e nunca precisamos de freela de urgência." | Sustentação do volume transacional. |
| H2 | O processo atual via WhatsApp leva entre 1 e 3 horas e consome tempo excessivo do gestor. | Queixas de tempo gasto respondendo dezenas de mensagens e falta de resposta. | "Mando no grupo e em 2 minutos tenho 10 garçons confiáveis confirmados." | Proposta de valor do despacho rápido (<60s). |
| H3 | A taxa de "no-show" (pessoa que confirma e não vai) via canais informais é superior a 15-20%. | Casos reais de atrasos graves ou profissionais que deixaram o salão na mão. | "Ninguém nunca furou comigo no WhatsApp." | Necessidade da RN05 / RN16 (avaliação mútua e penalidade). |
| H4 | O estabelecimento está disposto a pagar taxa de R$ 15 a R$ 25 por vaga preenchida com segurança. | Gestor reconhece que o custo da falta (perda de clientes) supera em muito R$ 20. | "Não pago 1 centavo além da diária seca do garçom." | Viabilidade do modelo de monetização B2B. |
| H5 | O freelancer considera inadmissível pagar taxa ou ter desconto na diária do turno. | Freelancer declara revolta com apps que cobram percentual da sua diária. | "Eu pagaria mensalidade feliz se o app me desse vagas." | Blindagem da premissa de custo zero ao trabalhador. |
| H6 | O pagamento direto no final do turno é mandatório no DF (recusa de saldo retido no app). | Ambas as partes exigem quitação imediata via Pix ao término do trabalho. | Ambos preferem que o dinheiro fique retido na carteira digital do app. | Confirmação da RN17 (pagamento fora do app no MVP). |
7. Ficha de Registro Rápido Pós-Entrevista (Template)
### Registro de Entrevista #[Número]
- **Data e Hora**: AAAA-MM-DD HH:MM
- **Tipo**: [ ] Contratante | [ ] Freelancer
- **Identificador**: [Nome / Estabelecimento / Função] (Pode ser anonimizado se solicitado)
- **Localização**: [Região Administrativa / Polo Gastronômico]
- **Entrevistador**: [Nome do membro da equipe]
#### Respostas-Chave e Fatos Extraídos:
1. Frequência de desfalque / turnos realizados:
2. Processo atual e canais utilizados:
3. Tempo médio de resposta / resolução:
4. Experiência com furos (no-show) ou calote:
5. Disposição a pagar / visão sobre taxas:
#### Frases Marcantes (Citações Diretas):
> "[Inserir frase textual que sintetiza a dor ou comportamento]"
#### Impacto na Matriz de Hipóteses:
- H1: [Validada / Refutada / Neutra]
- H2: [Validada / Refutada / Neutra]
- ...
#### Insights Não Previstos (Novas Dores/Oportunidades):
- [Anotar qualquer comportamento surpreendente descoberto]8. Próximos Passos Operacionais
- Compartilhar o protocolo com a equipe BlendOps para que todos os membros que visitarem estabelecimentos sigam o mesmo roteiro padronizado.
- Realizar as 6 primeiras abordagens piloto entre hoje (18/09) e o fim de semana nos polos da Asa Sul e Asa Norte.
- Consolidar os resultados quantitativos e qualitativos até 24/09 para alimentar os slides de Problem & Market Validation da 1ª Apple Review (28/09).